Les cabinets de niche

AuteurLegal News
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Grand ou petit cabinet ? Structure généraliste ou spécialisée ? Parmi les manières d'exercer la profession d'avocat, ces questions et ces choix existent depuis fort longtemps. Les questions demeurent mais les réponses évoluent. Alors que dans la période d'implantation et d'expansion des cabinets anglais et américains à Paris, il n'était pas très clair si ces cabinets souhaitaient capter l'ensemble du marché du droit des affaires, il apparaît que les critères de ces cabinets ont évolué.

Les très grands cabinets veulent accompagner leurs principaux clients dans le monde entier. Ils veulent minimiser les risques de conflits d'intérêts. Leurs coûts de structure sont de plus en plus élevés. Ces différentes tendances ont pour effet de créer des niches sur le marché pour lesquelles des structures plus petites et plus spécialisées peuvent proposer des solutions plus adaptées aux besoins de bon nombre de clients.

Aussi, de très nombreux spécialistes se sont posés et se posent la même question : un avocat spécialisé, doit-il exercer sa spécialité dans un cabinet dédié à celle-ci ou plutôt dans une structure de taille importante dans laquelle le spécialiste pourra compter sur les compétences diverses de ses nombreux associés auxquels il aura besoin de faire appel quand les questions des clients déborderont de son propre champ de compétence ?

Bien entendu, les réponses à ces questions ne sont pas toujours totalement tranchées. Nous avons voulu discuter avec quelques avocats qui ont choisi d'exercer leur métier dans des structures de niche ou qui ont fait des choix qu'ils considèrent adaptés à l'exercice de leur spécialité. Ces échanges sont riches en enseignements et tendent à démontrer que les structures de niche ont de beaux jours devant elles.

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L'avantage marketing de la structure de niche

A défaut de porter un nom internationalement reconnu, un cabinet qui exerce dans de nombreux domaines du droit a du mal à ne pas être perçu comme un généraliste. Ceci a un impact direct sur les clients ou clients potentiels qui de ce fait ont du mal a donner au cabinet une identité claire. Le cabinet lui-même se retrouve en quête d'un discours clair qui est souvent difficile à mettre au point en raison du manque de signes distinctifs. « Venez chez nous parce que nous sommes jeunes » ou « Venez chez nous parce que nous avons de beaux bureaux dans le huitième arrondissement » sont des arguments avec une portée quelque peu limitée.

A contrario, quand le cabinet exerce une activité spécialisée, les prospects ou les prescripteurs de clients ont une image précise du cabinet et il est plus aisé de trouver le discours qui va avec. Aussi, plus la niche est étroite, plus il est facile d'y acquérir une certaine autorité et progressivement d'être perçu comme un expert. Le cercle est vertueux car le marketing pourra être plus ciblé et efficace, et donc générateur de chiffre d'affaires, ce qui à son tour alimente la réputation de spécialiste... Pris sous cet angle, l'exercice du métier d'avocat dans une structure spécialisée ne semble avoir que des avantages. Mais la pratique d'une spécialité ne s'improvise pas. Sa réussite est le fruit d'une réflexion en amont et d'une adaptation permanente aux besoins d'une clientèle ciblée.

Les avantages de la structure de niche ont été bien compris par Olivier Laude, Richard Esquier et Victor Champey lors de la récente création de Laude Esquier Champey, un cabinet de trois associés dont l'activité est entièrement consacrée au contentieux des affaires. Les trois avocats fondateurs de cette structure avaient travaillé ensemble pendant plusieurs années au sein de LeBoeuf, Lamb, Greene & MacRae devenu Dewey LeBoeuf. Leur pratique de contentieux des affaires couvre notamment les secteurs des médias, télécoms et la distribution mais aussi le domaine financier, le contentieux corporate ou le droit pénal des affaires.

Dans le cadre de...

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